סיפורים במקום סטטיסטיקות, רגשי ואנושי במקום טכני. סטוריטלינג הוא כלי חיוני עבור כל איש מכירות. כך עושים זאת נכון
נסו רגע לחשוב: מה גורם לכם להשלים קנייה? אתם נכנסים לחנות, פיזית או אונליין, ומצפים לעבור חוויה. הרבה דברים קטנים ישפיעו על ההחלטה הסופית שלכם בלי שתרגישו: זה העיצוב, הצבעים, השפה הגרפית. כל אלו יגרמו אצלכם לתחושות מסוימות. אלו גם המסרים, השפה, היחס שתקבלו מהצוות בחנות או המעבר החלק בין ערוצים בקנייה מקוונת.
במילים אחרות, אתם לא קונים רק מוצר/שירות אלא תחושה. בספרו: “איך צרכנים חושבים”, פרופסור ג’ראלד זלטמן מאוניברסיטת הרווארד טען ש-95 אחוז מההחלטות לקנות מוצר מתקבלות בתת מודע. מסרים, טון, חוויה – הכל משפיע על ההחלטה לבצע את הפעולה הרצויה.
סטוריטלינג הוא כלי חיוני עבור כל איש מכירות. סטוריטלינג טוב יכול להגדיל את המכירות. כל מותג חייב סיפור שיוצר זהות וחיבור עם קהל יעד. הסברנו לכם שסיפור חשוב בכל שלבי מסע הלקוח, אבל כשמגיעים לרגע האמת, ההחלטה הסופית של הלקוח לקנות, שימוש נכון בסטוריטלינג יכול לסגור או להפיל את העסקה.
למה זה עובד?
סטוריטלינג במכירות עובד כי אנחנו אוהבים לשמוע סיפור על דמויות שהתגברו על מכשולים ועמדו באתגרים. כשמספרים סיפור, הליך המכירה מקבל פן רגשי, אנושי ואפילו פרסונלי. הכלל הוא שאנשים אוהבים לשמוע סיפורים על בני אדם הרבה יותר ממה שהם אוהבים לשמוע נתונים ומספרים. אם יעמוד מולכם איש מכירות וימלא את הראש בפרטים טכניים, בשלב מסוים תאבדו עניין וריכוז, אולי גם תאבדו אמון. ברגע שהליך המכירה הופך טכני ומאולץ מדי, הסיכוי שתקנו הולך וקטן.
זה נכון לגבי כל נקודת מפגש בה אמורה להתבצע מכירה: קמפיין, מודעת גוגל, ניוזלטר, אימייל מרקטינג. סיפור המותג צריך לעבור בצורה כזאת שתפעיל את הדמיון. כאן נכנסת לפעולה אמנות הסטוריטלינג. חשוב להקפיד על מבנה, הצגת הדמות/דמויות, להציג את האתגר ואיך הדמות התגברה עליו ולהבין מה האנד גיים – מה אנחנו רוצים שהצד השני ייקח איתו בסוף הסיפור.
צ’יפ ודן הית’ בספרם “מייק איט סטיק”, טענו שאחרי מצגת, 63 אחוזים זוכרים את הסיפורים ו-5 אחוזים זוכרים את הסטטיסטיקות. “כשאתה מספר סיפור, אתה יוצר חיבור אישי ורגשי. סיפורים נותנים למאזין תבונה על מה מניע אותך, ה’למה’ שלך ולא ה’מה’. סיפורים מראים שאתה (המותג ואיש המכירות שמייצג אותו) אנושי ואותנטי והם גורמים לאנשים לסמוך עלייך ולחבב אותך”.
איך עושים את זה?
חשוב לא לשעמם, לא לספר סיפור ארוך מדי, לשמור על שפת המותג ופאנצ’ים המותאמים לשפת המותג, לדעת בכל רגע נתון מי קהל היעד שעומד מולנו ולהתאים אליו את הטון. אם אתם אנשי מכירות, תתאמנו על הסיפור בקול רם. אם אתם כותבי תוכן, חשוב לבדוק אילו מסרים עובדים הכי טוב ולא להפסיק לחדד.
איזה סיפור לספר בפיצ’ מכירות? כל אחד שייצור חיבור עם הקהל. יגרום לו לדמיין את הסיטואציה, לחוות את כל המסע שעברה הדמות הראשית ולחשוב ‘מה אם אני הייתי נמצא שם? מה אני הייתי עושה?’. המטרה היא לגרום לקהל להבין שאתם פה בשביל לפתור להם בעיה, שבאמת אכפת לכם מהבעיה ובאתם להציע רעיונות. זוכרים? רכישה מתבצעת תמיד ממקום רגשי, אחרי שנוצר אמון בין הצדדים.
לסיכום, בסטוריטלינג במכירות, נשים דגש על היתרונות ולא על דברים טכניים כמו פיצ’רים ומחיר. ננסה לייצר פרסונליזציה לסיפור ולשחק על הרגש. אנשים זוכרים סיפורים ואיך הם גרמו להם להרגיש. לכן שימוש בסטוריטלינג הוא כלי שאין לו תחליף.
