מכירים את זה שהעסק דופק, אבל הרווחים לא גדלים? קבלו שלל פתרונות שיעזרו לכם להתייעל בקלות וגם רשימה של כל הדברים שאסור לעשות (להעסיק עוד עובדים) 

יש לנו עסק המרוויח X כסף בחודש. העסק גדל, הלקוחות הקבועים ממשיכים להגיע ואפילו לקוחות חדשים באים לרכוש אצלנו. הכל דופק, אבל הרווחים לא גדלים. איך נוכל להגדיל את הרווחים בלי לשנות דבר?

איך קורה שהעסק שלנו גדל, אבל הרווחים לא?

עיקר הבעיה כאן קשורה בעסקים הקטנים והבינוניים, המשקיעים כסף רב על שיווק, שירות לקוחות ומכירות, אך לא חושבים על רווחיות החברה. כל זה מביא לחוסר איזון בהכנסות. מה הכוונה אתם שואלים?

ברור שאנחנו רוצים להשיג עוד לקוחות וכמה שיותר, אבל כדי לטפל בהם ולהגיע אליהם צריך לשכור עוד עובדים: אחד שיטפל במכירות ואחר שיטפל בפרסום ובשיווק וכן הלאה. עוד עובדים משמע עוד משכורות שצריך לשלם, עוד הוצאות ובלי ששמתם לב נכנסתם לבועה והרווחיות נפגעת. לרוב זה גם יוריד מהאפקטיביות של החברה. 

כך שבמקום לעשות מעט שינויים במוצרים או בתמחורים שיעזרו לנו להגדיל את הכנסות החברה, אנו מתרחבים מהר מכפי שתכננו. למעשה, הרבה חברות רואות בעצם ההתרחבות הצלחה. כשיש טראפיק, יש לקוחות ולחץ, החברה יכולה להרוויח יותר, אבל זה מצב ביניים משקר. כשירד הלחץ, החברה תבין שהיא התרחבה מהר מדי. כך נוצר מצב שבזמן שאין לחץ, יש פחות לקוחות ויותר עובדים מועסקים, שכעת אין להם מה לעשות. מהר מאוד ההוצאות יעלו על ההכנסות.

מקרים כאלו יכולים להיות בעייתיים. התרחבות מהירה מדי של עסק יכולה להביא לנפילתו באותה מהירות. אם בוחרים להגדיל את העסק יש לתכנן אסטרטגיה, לבנות את ההרחבה לאט לאט ולהתכונן לכל תרחיש. זהו תהליך מדורג. נותנים לדברים טיפה להתייצב ולהתגבש, ואחר כך אפשר להמשיך לדבר הבא. 

סיבה נוספת למצב של חוסר רווחיות היא ההתמקדות השגויה ברכישת לקוחות חדשים. כאשר העסק שלכם צריך להגדיל את ההכנסות, מה המקום הראשון אליו תסתכלו? הלקוחות. רווחיות היא מרכיב קריטי בעסק חדש, אך התמקדות בלקוחות חדשים היא כנראה לא השימוש הטוב ביותר בזמן ובכסף שלך בשלב הראשוני. מה אם היית מקדיש יותר זמן להתמקד במשאב היקר ביותר שלך – הלקוחות הקיימים. התמקדות בשימור לקוחות ועידוד לקוחות חוזרים יוצרת מערכות יחסים רווחיות לאורך זמן. 

השגת לקוח חדש דורשת הרבה הוצאות – שיווק, שיחות מכירה, זמן ואנרגיה, רכישת אמון ועוד. כשמתמקדים בלקוחות הקיימים, קל יותר להגדיל את הרווחיות כי האמון כבר נבנה, הלקוח כבר רכש מאיתנו בעבר וכל מה שצריך לעשות זה להציע לו עוד הצעה משתלמת שיכולה לעניין אותו ולעזור לנו להגדיל את הרווחיות. 

לקוחות חוזרים מוציאים 300 אחוז יותר כסף מלקוחות חדשים. הסיבה היא שעברת את המבחן שלהם. סביר להניח שהם סומכים עליך מספיק כדי לרכוש את המוצרים והשירותים היקרים יותר שלך. לא לשכוח שיש לכם זמן מוגבל ומשאבים; אתם לא רוצה לבזבז אותם על לקוחות פוטנציאליים שלרוב לא קונים כלום. זכור, כשאתם משווקים ללקוח פוטנציאלי, יש סיכוי של 13 אחוז בלבד לשכנע אותו לבצע רכישה. עם זאת, כשאתם פונים ללקוחות חוזרים הסיכוי גדל ל-60-70 אחוז. אל תבזבזו זמן על סיבוב הגלגלים בלי להשיג תוצאות. אז מה עושים בשביל להגדיל את הרווחים ובאותו הזמן לא הגדיל את ההוצאות השוטפות?

רוצים להגדיל את העסק, להגדיל הכנסות/רווחים? הסכמנו שהבאת עובדים חדשים היא לא הפתרון. הנה כמה אופציות טובות יותר.  

העלאת מחירים: עסק שרוצה לעלות מחירים על המוצרים או השירותים אותם הוא נותן, ייתקל בכמה סיכונים. יש לעשות זאת בחוכמה כדי לא להסתכן באיבוד הלקוחות שלכם. אתם רוצים להיות מבוססים מספיק כדי שהלקוחות יקבלו בהבנה את העלאת המחירים ולא יתעצבנו ויעזבו. דרך אחת לעשות את זה חכם היא בעזרת מתן ערך מסוים בתמורה להעלאת המחירים: למשל, עכשיו אנחנו נותנים מתנה קטנה שבאה עם הרכישה.

הזמן הטוב ביותר להעלות מחירים הוא כאשר אתם בטוחים שלקוחות מרוצים מהמוצר או מהשירות. אם אתם מתכננים עליית מחירים, הקפידו במיוחד להוכיח מה (וכמה) אתם שווים בחודשים שלפני ההעלאה. לקוחות נוטים יותר לקבל מחירים גבוהים אם הם מקבלים משהו נוסף ביציאה. נסו לשקול מה אתם יכולים לתת עם המוצר או השירות הנוכחי שיעלה מעט או כלום, אך יהיה בעל ערך נתפס גבוה יותר ללקוח. כשאנחנו נותנים מוצרים בחינם עם השירות שלנו, עליית המחירים פחות מודגשת בעיני הלקוח.

להגדיר פריטים כפרמיום: לקוחות מוכנים יותר לקבל עליית מחירים אם היא מלווה בשיפורים במוצר או בשירות. בד איכותי יותר בבגדים שאתם מייצרים, מנה עם מרכיב אקסלוסיבי במסעדה שלכם או אפילו אריזה חדשה למוצר יכולים לעזור בהצדקת עליית מחירים. כאשר מגדירים פריטים מסוימים מסל המוצרים בחברה כפרימיום, אפשר לדרוש עליהם מחיר גבוה יותר לעומת שאר המוצרים. כשיש ללקוחות אופציה לבחור בין מוצר יותר זול וכנראה פחות איכותי, לבין מוצר פרימיום באיכות גבוהה, ניתן להצדיק פערים גדולים במחירים ובד בבד לכוון את הלקוח לכיוון מוצר הפרימיום. כך כמובן החברה מגדילה את הרווחיות שלה בלי לסכן את עצמה ולאבד לקוחות.

הגדלת סל קניה: לעסק עם כמה מוצרים בודדים קשה מאוד להעלות את הרווחיות בלי לאבד את הלקוחות, או אם נדייק, צריך לעשות את זה נכון. כשיש סל מוצרים יותר גדול, קל בהרבה לעלות את הרווחיות גם כאשר מוסיפים לסל הזה מוצרים קטנים. לדוגמא: יש לי עסק למכירת ותיקון פלאפונים, אך אני רק מוכר או מתקן אותם. בצורה הכי מהירה וללא סיכון, אוסיף שלל מוצרים נלווים כגון: כיסויים, אוזניות, מטענים וגאדג’טים למיניהם. פתאום ללקוח שלי יש הרבה יותר אופציות לקנייה ממני. 

בנוסף, עכשיו אפשר להוסיף חבילות מוצרים ושירותים חדשים. אם נמשיך בדוגמת חנות הסלולר, עכשיו כשיש בה הרבה יותר מוצרים, אפשר לבנות חבילות של סל קנייה. כך גם כאשר נעלה מחירים על המוצרים או השירותים, בעיני הלקוחות זה יתפס כלגיטימי כשזה חלק מאותו סל קנייה.

  התייעלות העסק מביאה לרווחים 

אבל מה אם היינו אומרים לכם, שאפשר להגדיל את ההכנסות החודשיות ולחסוך משאבים, בלי להוציא או לשנות כלום – נטו לייעל את העסק ולהרוויח יותר. איך עושים את זה? 

הדבר הראשוני והפשוט ביותר הוא לבחון את החברה: כמה היא יעילה, כמה היא מוציאה בכל מקום, להימנע מכמה שפחות טעויות ולהבין איך לא לבזבז משאבים. אנחנו מדברים על הקטנה של התקורה. תקורה היא למעשה ההוצאה הקבועה של העסק. ההוצאה השוטפת שלנו, ללא התחשבות אם מכרנו הרבה, קצת או בכלל לא בחודש הנוכחי. ברוב המקרים ההוצאות הקבועות הללו מצטברות עם הזמן, ובשביל עסק לא גדול זו יכולה להיות מעמסה גדולה. ברוב המקרים ניתן בקלות לקצץ בהוצאות התקורה.

הוצאה גדולה נוספת שיש לעסקים היא שכר לעובדים. חברות לא אוהבות לפטר עובדים. לכן, לפעמים, מתוך “הרגל”, במקום לפטר עובדים לא יעילים מעבירים אותם למקומות שונים בארגון ללא צורך בהם. בנוסף, לעיתים חברות זקוקות לעובדים לפרויקט קצוב בזמן בהיקף של חצי משרה, אך מעסיקות אותם במשרה מלאה עם משכורת מלאה.

ביזנס נטו. נסו לחשוב האם אתם מחזיקים במלאי קבוע שהוא לא נחוץ או עובדים קבועים שאפשר להעסיק אותם כפרילנסרים, או חללים רקים שאתם משלמים עליהם הון תועפות בחודש, ללא שימוש בהם. כשנחשוב לעומק היכן יש מקומות בהם אפשר לחסוך או מתי צריך לפטר עובדים, ולהיפטר מההוצאות הקבועות שלנו בעסק, נופתע לגלות שנוכל לחסוך המון הוצאות ובכך להגדיל את הרווחיות במינימום שינויים.