התחרות והרצון להתאים את עצמנו לדרישות השוק גורמים לנו לפעמים לאבד את הייחודיות שלנו (מוכר לכם מאיפשהו?). התוצאה: מותג מפוזר ולא ברור ובמקרים רבים גם פגיעה במוניטין. הפתרון: ובכן, תקראו
אחת מהתפיסות הידועות גורסת כי אם כל אחד היה עושה מה שהוא אוהב, העולם היה מקום טוב יותר. לפחות בעולם העסקים זה לא תמיד קורה. רבים מהעסקים מתחילים בחזון כלשהו – ואז מגיעה המציאות: צריך ללכת “להביא כסף”. במקרה הפחות גרוע, זה בא לידי ביטוי במהלכים שיווקיים שמכוונים לטווח קצר, ובמקרים אחרים בהוספה של שירותים או פעילויות שמרחיקים אותנו מליבת העשייה שלנו – ההתמחות שלנו, והנושא שלשמו התחלנו ללכת בדרך הזו מלכתחילה.
מצד שני, קצב ההתפתחות של העידן הנוכחי מקשה מאד על עסקים שעומדים במקום ולא יודעים להסתגל, ומחייב להיות קשובים לטרנדים וביקושים משתנים, ולעשות את ההתאמות הנכונות. איך יודעים?
השאלה הראשונה: מהו המוצר?
נקדים ונאמר שבעולם של עסקים דומים שמייצרים תחרות גבוהה, הגיוני שכל אחד רוצה להוסיף לעצמו כמה שיותר שירותים. אלא שהחלטות ספונטניות הן לא מה שבונה עסקים, אלא הסתכלות לטווח ארוך, שבו המוצר הזה יכול להוסיף הרבה לעסק שלכם, אבל יכול בהחלט גם לפגוע בו.
לכן, השאלה הראשונה שצריכה להישאל היא במה אתם מומחים, ולא פחות מכך – למה הלקוחות שלכם באים.
אחרי שהגדרתם מהי ליבת העשייה שלכם, שבגינה אתם מפורסמים במה שאתם עושים, אתם צריכים להבין האם הכיוון שאתם רוצים להתפתח אליו יועיל לכם, ואת זה מיקדנו לכדי 4 שאלות חשובות:
האם זה שירות שאנחנו באמת רוצים לתת או שאנחנו עונים על גחמה של מישהו אחר?
לפעמים זה 2 לקוחות שמבקשים אותו דבר ולפעמים זה פשוט משהו שאתם רואים בכל מקום סביבכם. היום כולם רוצים אינסטגרם, אבל זה לא אומר שעסקים שלא יודעים להציע אינסטגרם לא יצליחו, ובטח שעסקים שכן נותנים יצליחו במיוחד.
האם זה קשור לליבת העשייה שלנו?
האם השינוי מתקשר לנושא שבו העסק שלכם מתמחה? האם הוא יוסיף לכם השראה ולימוד שישפיעו גם על אספקטים אחרים בעסק? האם הוא מתחבר עם ליבת העשייה שלכם בצורה טבעית? אחרת, הוא עשוי לפזר אתכם מקצועית, ובאותה מידה גם את התדמית של העסק שלכם.
האם יש לנו ערך מוסף בשירות הזה? האם אנחנו יודעים לתת מוצר טוב יותר מכל אחד אחר?
עדיף לתת מעט מוצרים מעולים מאשר הרבה מוצרים שחלקם בינוניים. בהקשר הזה, כדאי לקחת בחשבון גם את ההשפעה הנלווית של אותו מוצר על היתר: למשל, העומס שהוא עלול ליצור על שירות הלקוחות שלכם, שיפגום גם בשירות של המוצר הראשון.
האם זה משתלם לנו כלכלית?
לכל שירות יש עלות: גם תקופת ההכשרה וגם הטעויות שתעשו בתחילת הדרך, שעלולות לעלות לכם בלקוחות, לעיתים חשובים.
איך להוסיף שירותים או מוצרים בלי לפגוע בליבת העסק
אחרי שעניתם על השאלות האלו, אם החלטתם להוסיף שירותים, חשוב לעשות את זה בצורה שלא פוגעת בעסק שלכם. הנה כמה עצות חשובות איך לעשות את זה נכון:
1. הישארו בגבולות ה-80/20
עיקר השירותים שאתם יודעים להעניק, ה-,80% צריכים להיות מחוברים לליבת העשייה שלכם ולמומחיות והייחודיות שלכם. כדי שתהיו בתנועה ותישארו רלוונטיים, כדאי ומומלץ להקצות חלק מהמשאבים (עד 20%) לבחינה של כיווני התפתחות חדשים, להתנסויות ושירותים. יותר רחוק מזה, אתם כבר מסתכנים בהתפזרות.
2. הקפידו לעשות את זה באופן שתואם את המהות והזהות של העסק שלכם
הגבול בין תדמית של עסק שמומחה מאד בתחומו ומקיף קשת רחבה של שירותים, לבין עסק שהוא כלבויניק – הוא דק מאד. חשוב שתהיה קשת שמחברת בין כל השירותים שלכם – אפשר לעשות את זה דרך סטוריטלינג, שמציג את השירותים שלכם באור דומה תתחילו מהסיפור ובמקרים מסוימים יהיה נכון לעשות גם מיתוג מחדש. אגב, גם אנחנו הפסקנו לתת שירותים מסוימים שלא תאמו את הזהות שלנו כחברה.
3. תוודאו כל הזמן שאתם מצוינים
לא משנה איזה כיוון בחרתם, כך או כך אתם חייבים לוודא שהלקוחות שלכם ימשיכו לקבל את אותה תמורה מקצועית ומוצר ברמה גבוהה.
4. תשקלו לבצע הפרדה
אם אתם לא בטוחים שהסעיפים הקודמים מתקיימים – יכול להיות שכדאי לכם להפריד בין השירות החדש לבין העסק הקודם – שם אחר ומיתוג שונה, כדי לצמצם את הסיכון של הפגיעה בעסק הנוכחי שלכם – לפחות עד שאתם בטוחים שהשירות החדש עובד טוב.
לסיכום
נקודת המוצא צריכה להיות תמיד שאם אתם עושים את מה שאתם עושים יותר טוב מכולם – הלקוחות שלכם ימשיכו להגיע (כמובן בתנאי שיש דרישה לשירות שאתם עושים). זה לא אומר שלא צריך לפתוח את הראש, לחוש את השוק והמגמות ואפילו לעמוד בקדמת השינויים, פשוט להקפיד לא להגזים עם כמות השינויים שקורים ברגע נתון, וגם כשעושים שינוי – אפשר להשאיר אותו על אש קטנה, וכשאתם רואים שזה עובד לאורך זמן, מקדם אתכם אישית ומייצר לכם עסקים טובים – אתם יכולים לשים אותו בפרונט – במסגרת העסק הנוכחי או אפילו כעסק חדש עם מיתוג לגמרי שונה.
