fbpx

The power of 3- חוק השלוש

The power of 3- חוק השלוש

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

“חוק השלוש” פוגש אותנו בכל רגע בחיינו, בעזרתו אפשר להבין את המוח האנושי ודרך החשיבה והפענוח שלו. אז איך נוכל ליישם את זה בפגישה, בישיבה עם חברים, או אפילו במכירות, וכך להגיע לתוצאות מדהימות ואיך חוק זה מתקשר לקובי בראיינט בכלל?

לבני אדם יש נטייה טבעית לזכור טוב יותר 3 מילים/דברים מאשר אחד; הזמן שהגדרנו מחולק ל-3 חלקים, הווה עבר ועתיד, והמוטיב הזה חוזר פעמים רבות בחיינו. 

חוק ה-3 הוא מושג מעניין בעזרתו ניתן ללמוד על פענוחים שאנו נותנים לדברים. המוח נוטה לפרק בעיות מסובכות לשלושה חלקים כדי לפשט אותן, ובנוסף רוב הדברים בחיינו מחולקים לשלוש קטגוריות בעקבות העובדה שלמוח יותר קל לפשט ולעבד מידע. חוק השלוש נועד להקל על המוח לזכור טוב יותר ולהגיב ממוקד יותר. בכל יום אנחנו ניצבים מול החלטות מרובות בחיינו ובאמצעות דרך זו ניתן להתמודד עמן בהצלחה רבה.

מאיפה “כל” זה התחיל בעצם?

חוק זה קשור לעובדה שבתור ילדים התרגלנו לקלוט מידע ב-3 חלקים, זהבה ושלושת הדובים, שלושת המוסקטרים, בתחרויות יש 3 מקומות אשר מנצחים, המשחק אבן נייר ומספריים, שלוש סוגי מדליות ועוד.

איך חוק השלוש פוגש אותו בחיינו, ואיך נוכל להבין את עולם המכירות טוב יותר על פי חוק זה?

ניתן להבחין שאנו פוגשים את התאוריה הזו בכל יום, בין אם אנחנו רוצים לקנות משהו ואז מציגים בפנינו שלוש רמות של מחיר ובין אם אנו רוצים לבחור מסלול מסוים של ביטוח/של גלישה/של חיסכון. בשיטה הזו נותנים לכם שלוש אופציות אך למעשה רוצים שתבחרו כבר מהתחלה באופציה הבינונית. כיוון שיודעים שרוב האנשים לא ירצו לבחור בדרגה הכי נמוכה, כי זה מרגיש זול… כי זה לא איכותי… ואז פונים לדרגה הגבוהה, רואים שזה הכי יקר, וגם כאן רוב האנשים יגידו לעצמם, טוב זה לא בשבילי.. אני לא צריך משהו כזה איכותי.. או יקר וכו, וכך בכל נושא בחיינו ובעיקר בעולם המכירות או במסלולים המוצעים לנו. תמיד ינגישו לנו מידע או אפשרויות הבנויות על שלושה חלקים, ככה מכוונים אתכם לבחור תמיד באופציה האמצעית, הנחשבת להכי משתלמת שהיא לא פחות מידי ולא יותר מידי. ככה זה עובד, אם תחשבו על זה גם באוטו שאתם באים לקנות יש לכם שלוש רמות של אבזור. אם אתם רוצים לרכוש מסלול גלישה, ישנו מסלול פשוט ולאחר מכן לאקז’רי ואז את הפרימיום.

איך זה מתקשר לקובי בראיינט ז”ל  שאלתם?

באחד מהפודקאסטים של לואיס האווס, סופר ויוצר סרטוני יוטיוב מאוד פופולרים,הוא דיבר עם קובי בראיינט על איך הוא נהפך לפופולרי כלכך ואיך הצליח להגיע למיליון עוקבים בערוצי היוטיוב שלו,בנוסף לקראת סוף הפודקאסט הוא מדבר על הכוח של ה-3, שבו הוא משתמש בפגישות והכרויות עם אנשים, בשביל ליצור חיבור מהיר מהרגע הראשון.לואיס אומר שעל מנת שזה יצליח לעשות את החיבור, כבר בפתיחת שיחה עם אדם זר, עלינו לפתוח במשהו שיצור את החיבור הראשוני שיכול להתבטא ב- 3 אפשרויות:

1.משהו שלשנינו יש במשותף (אינטרס כלשהו),
2.מישהו ששנינו מכירים,
3.ולבסוף דבר כלשהו שמשותף לשנינו כמו מדינה/ עיר, בית ספר או תחומי עניין דומים.              
להפתעתו הגדולה, לאחר שהוא התחיל להשתמש בזה, זה עבד ! אם חושבים על זה, אנשים שאנו פוגשים ביום יום שאיתם החיבור הראשוני הכי טוב, הוא מתי שאנו מוצאים משהו שמשותף לשנינו, כך יוצרים עוד ועוד שיחות על אותו הדבר וככה אנו מרגישים באופן דומה את התחושה של “איזה כיף שהכרתי אותו” “ואו הוא אחלה גבר”, פחות זוכרים את תוכן השיחה אלא יותר את התחושה המשותפת שהייתה לשניכם בשיחה עצמה.

איך ליישם את  חוק ה3 גם במכירות? 
דוגמה אחת לשיטת מכירה בשלושה חלקים:

ברגע שניישם את ה- חוק נוכל בצורה נכונה ופשוטה יותר,להנגיש מידע אל הלקוחות ולמקד אותם, וכך יגיעו להחלטה האידיאלית עבורם שאותה הם קיבלו על ידי ההובלה המתומצתת שהצגנו להם.

בתור אנשי מכירות בראש ובראשונה עלינו להבין מהן רצונות הלקוח, איזה סוג מוצר הוא מחפש והאם הוא קונה בשביל עצמו או בשביל מישהו אחר. לאחר מכן עם נתונים אלו בונים פרסונה מסוימת של מיהו האדם העומד מולנו ומהן היכולות הכלכליות שלו, שבעזרתם הוא יוכל להשקיע במוצר שלנו.

בשלב הבא,חשוב להתאים לו את העסקה המתאימה לו ביותר ועסקה ממנה שני הצדדים יכולים לצאת מרוצים, אך חשוב לשים דגש על ניתוח האדם שמולנו. לא נציע עסקה שבה הלקוח יירתע מן המחיר או המוצר ואז יתן בנו פחות אמון בתור אנשי מכירות מקצועיים. השלב הזה הוא קריטי בעסקה, ולמעשה השלב בו הצרכן בוחן אותך ואת יכולותיך;הוא בודק האם תוכל גם להנגיש לו את המוצר המתאים ביותר(מבחינת הרצונות וצרכים), וגם שיהיה בסביבת המחיר אותו הוא מוכן להשקיע.

לבסוף, אנו נציע ללקוח שלוש הצעות ב-3 רמות מחיר שונות, על מנת להקל עליו לבחור באופציה המתאימה לו ביותר. באמצעות צמצום האופציות נקל על הלקוח ועל המכירה, וכך נהפוך את המכירה ממסובכת ומלאה באופציות והתלבטויות ממושכות, בין שלל מוצרים ומחירים שונים, המבזבזת את זמנכם. לעסקה ממוקדת ומהירה המשרתת את הלקוח ואתכם בקבלת ההחלטה. על כן, נציע אך ורק שלוש אופציות שאותן נחלק לנמוך, בינוני, גבוהה, מבחינת עלות, איכות, והצרכים הנתונים לנו. גם כאן כוח ה- 3 מבטא את הצורה הנגישה והקלה על-פיה הלקוח מחליט. כתוצאה מכך, על הלקוח להחליט בין שלושת הרמות השונות ולא בין מגוון רחב של אפשרויות המביאות לבלבול וחוסר החלטיות. 

לסיכום, עולה כי בשימוש בכוח ה- 3 בכל הנוגע לשיווק ומכירות, יש לספק מבחר קטן וברור של אפשרויות המתאימות אל האדם שמולנו, התמקדות בשלוש נקודות משקפת את ההצעה העסקית שלכם ואת היכולת המקצועית בתור מוכר להנגיש את המידע. כמו שכבר ראינו חוק זה באמת נמצא כמעט בכל דבר, אם זה במכירות, בעולם הקנייה האישי או אפילו הכרויות עם אנשים.

דבר קטן נוסף, כמו שהזכרנו קודם, מצורף קישור הפודקאסט המדהים ומעורר השראה של לואיס האווס, אז אצרף כאן את הקישור שכל אחד חייב לשמוע !

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

למה הנראות חשובה בעידן הדיגיטלי

אתם משקיעים שעות במראה שלכם. מוציאים מאות ואלפי שקלים כדי להיראות במיטבכם. קונים בגדים ותכשיטים, מסתפרים, מתגלחים או מתאפרים, מבלים שעות מול המראה. הכל כדי