רכישות אונליין היא תופעה עולמית שרק הולכת ומתגברת. בשנת 2014 סך המכירות מסחר אלקטרוני ברחבי העולם עמד על 1.336 טריליון דולר,לעומת שנת 2021 בה הוא עלה ל-4.891 טריליון.

כמו כולם גם ישראלים אוהבים לקנות אונליין. בגדים,אביזרי אופנה,מוצרים לבית,אנחנו אוהבים חבילות בכל הגדלים,העיקר לקנות. לשם השוואה וכדי להבהיר את הגידול ברכישות המקוונות,בדואר ישראל מסרו כי בשנת 2017 הצרכנים הישראלים ביצעו קניות ברשת בסכום כולל הגדול פי 10 מהסכום שהוצא בשנת 2010 (כ13 מיליארד לעומת 1.3 מיליארד). אין ספור מהרכישות אשר מבוצעות ברחבי הרשת קשורות באופן מובהק לפסיכולוגיה.

החנויות האינטרנטיות מתוחכמות והרבה מחשבה מושקעת בהן.משחקים פסיכולוגיים ושיטות חכמות מופעלות במטרה לעודד אותנו, הצרכנים לקנות הרבה מוצרים וכמה שיותר מהר. רכישות אימפולסיביות, פחד מהחמצה והרגשה של דחיפות הם רק חלק מהטקטיקות הפסיכולוגיות שמשתתפות במשחק.

משווקים וסוחרים מצליחים להשפיע על המכירות באמצעות 3 טקטיקות מרכזיות ששווה שתכירו כדי להגדיל את המכירות באתר שלכם:
1.מחיר
2.דחיפות
3.הוכחה חברתית ואמון

מחיר
1. “אפקט דיקוי” או במילים אחרות פיתיון (decoy effect) . אפקט הפיתוי מאר כיצד כשאנחנו צריכים לבחור בין 2 אופציות , תוספת של אפשרות שלישית ופחות אטרקטיבית יכולה להשפיע אל התפיסה שלנו לגבי 2 האופציות המקוריות.

חברות הסינמה והקולנוע כבר שנים משתמשות בשיטת התמחור הזו והגיע הזמן שגם אתם תכירו אותה:
בואו ניזכר. הגעתם למזון בקולנוע ומציעים לכם: פופקורן קטן במחיר 15 שקלים , פופקורן בינוני ב- 30 שקלים או פופקורן ענק ב- 35 שקלים, באיזה פופקורן הייתם בוחרים?
רוב האנשים בוחרים בפופקורן הענק בטענה ש”זה רק עוד 5 שקלים מהפופקורן הבינוני”.
העניין הוא שהפופקורן הבינוני קיים בתפריט רק על מנת לדחוף את הצרכנים לרכוש את הפופקורן הענק.
(בהקשר זה, אם עוד לא קראתם, שווה לכם להציץ בכתבה שלנו “חוק ה-3″.)

2. מחירי מבצע קורצים לעין. זה אמנם נשמע פשוט, אבל אנשים מסתנוורים ממחיר המבצע ובסוף מוכנים גם לקנות משהו נוסף במחיר גבוה יותר.
אפילו אצלנו במשרד זה קרה.חיפשנו ספה למשרד וראינו חנות נחמדה שמציעה 30% הנחה על אותה ספה שרצינו לרכוש. בסופו של דבר בעקבות המבצע רכשנו את הספה ואפילו הוספנו כורסא נוספת קטנה יותר שלא תכננו לקנות.

3. קנה 1 קבל 1 חינם. בואו נניח ואתם מוכרים ביגוד באתר שלכם, במקום למכור חולצה ב50 שקלים וכובע ב25 שקלים, עדיף שתקדמו מבצע שאומר “קנה חולצה ב75 שקלים, קבל כובע בחינם”. כולם אוהבים מתנות והכלי הזה אפקטיבי במיוחד.

דחיפות
תחושה של דחיפות היא טריגר פסיכולוגי שמושרש בתוך הראשים שלנו. פעמים רבות תחושת הדחיפות גורמת לנו לפעול מהר, כי כשאנו עומדים בפני הצעה שנשמעת מפתה והיא מוגבלת בזמן אנו מתחילים לחשוב האם אנחנו מוכנים לתת להזדמנות הזו לחמוק.
שוק היהלומים מנצל את הטקטיקה הזאת כבר שנים ארוכות.כשמשהו נתפס כמוגבל, הערך שלו עולה והרצון לרכוש אותו עולים. בעזרת תחושה של דחיפות ניתן למכור יותר, ואיך תעשו זאת?

1. מבצעים מוגבלים בזמן– כשהמבצע נתפס כשווה אבל הוא לזמן מוגבל, לאנשים יש נטייה טבעית לרצות לנצל אותו ולא לפספס את ההצעה .

2. שעון זמן – טיימר שמראה על הזמן שנשאר עד סיום העסקה או סיום המבצע מייצר גם הוא תחושה של דחיפות אצל הלקוח וגורם לו להגיע להחלטה מהר יותר ולרכוש.

3. קנו עכשיו קבלו מחר- כשאדם מוצא מוצר שיכול להיות פיתרון לבעיה שלו ורואה הודעה כזאת, הוא מפסיק לחשוב האם המוצר הוא הפיתרון האידיאלי ומתחיל לדמיין מתי המוצר כבר יגיע אליו הביתה. “זה מגיע מחר? אני אוכל להשתמש בזה לפני שהאורחים מגיעים

דרך מעולה לבניית אמון היא הוספה של כמות היחידות שנרכשו ליד התיאור של המוצר. בנוסף כדאי להוסיף ביקורות, צילומי מסך מלקוחות מרוצים,ואפילו דירוג של כוכבים ליד המוצר.
*חשוב לציין שגם לזה הצופים נעשים אדישים עם הזמן ואפילו חשדנים.יש חשיבות רבה לאמינות הביקורות והתגובות,לכן אם ישנה אפשרות כדאי לצלם שם, תפקיד או תמונה של האדם הממליץ. חשוב מאוד שהביקורות יהיו אמיתיות ואותנטיות. אתרים כמו אמזון לעיתים מענישים את המוכרים אם הם מעלים המלצות שקריות .

שמרו על קשר טוב עם הלקוחות
“האסטרטגיה הטובה ביותר לשיווק? אכפתיות” -גארי ויינרצ’אק
שמרו על קשר טוב עם הלקוחות שלכם ותנו להם הזדמנות לדבר אתכם. כולם רוצים לדבר עם בית העסק, ואם נותנים להם הזדמנות להתלונן,להסביר,לבקש,יש לכם אפשרות להוציא יותר לקוחות מרוצים שסביר שיירכשו מכם שוב ואפילו ימליצו לחברים.

בחנו מה עובד טוב
חשוב שתדעו שהקהל הישראלי חכם ומכיר כבר חלק מהטקטיקות שציינו, לכן חשוב לגוון, להיות יצירתיים ולנסות טקטיקות שונות כדי לבחון מה עובד לכם טוב יותר ומה פחות,בסופו של דבר תגיעו לנוסחה המנצחת.