איך שלא תסובבו את זה: או שאתם מטיבים עם הלקוחות שלכם, או שאתם מעצבנים אותם. הנה כמה מהמבצעים שהכי מזיקים לכם, וגם עצות מועילות איך לקדם את המוצרים שאתם רוצים בדרך שתשרת גם את הלקוחות שלכם
מערכות יחסים וערך ללקוחות שלנו הם שניים מהערכים שאנחנו מדברים עליהם הכי הרבה. ואז אנחנו פותחים את המייל, או הפיד, ורואים כל מיני הצעות שלפעמים נשמעות מדהים ברגע הראשון, עד שחושבים עליהן כמה שניות וקולטים שמישהו עבד עליך.
אז החלטנו לשים כמה מהן כאן – ולהזמין אתכם להציע עוד. וגם לומר לכל מי שצריך לשמוע, שהצעות שאין בהן ערך הן לא רק בזבוז כסף ומשאבים – אלא גם נזק ממשי. במקרה הפחות גרוע, בזבזתם זמן ללקוח, שבפעם הבאה יקשיב לכם פחות. במקרה היותר גרוע – ככל שהסתרתם את האותיות הקטנות טוב יותר והצלחתם לפתות את הלקוחות שלכם, כך הם יזכרו לכם את האכזבה למשך יותר זמן.
גם כשאתם רוצים לקדם אינטרסים עסקיים כאלו ואחרים יש דרכים לעשות את זה באופן ששומר על האותנטיות והאמינות שלכם. אז הנה 7 דוגמאות מבצעים שצריכים להיעלם מהעולם, ואתם יותר ממוזמנים להציע עוד.
1. הנחה לפיצה בישיבה במקום
פיצה, במהותה, נועדה למשלוחים. לכן, כשאתם מציעים מגש בהנחה – ההנחה האוטומטית של אנשים היא שמדובר במשלוח. אלא אם אתם פיצרייה סופר מגניבה עם אווירה שבאים להעביר בה שעה וחצי בכיף (למען הסר ספק, אם אתם עונים לטלפון ב”פיצה שלום” – אז פחות) – אף אחד לא רוצה לבוא לשבת אצלכם. לפיכך, קופון של פיצה אישית רק ב-19.90, שצריך להוריד, להיכנס, להזין ואז לגלות באותיות המאד מאד קטנות שהוא רק לישיבה במקום – הוא ממש לא ערך ללקוחות שלכם.
אגב, אם אתם בכל זאת רוצים למלא את המקום – תציגו את זה בצורה הנכונה. תכריזו על Happy Hour, תארגנו קצת אווירה, ותפרסמו את המבצע כהטבה ליושבים במקום ולא כמגש עם אותיות קטנות שמגלים רק באיחור. העיקר שהמבצע שלכם לא ישמע כמו משהו שהוא לא.
2. מבצע 9.90 + 29.90 משלוח
לא. פשוט לא. לא משנה מה המודל העסקי שלכם, מה העלויות של המשלוח עבורכם ואם אתם אפילו סופגים חלק מהן. אתם משווקים לבני אנוש, ואף אדם הגיוני לא ישלם מחיר משלוח שהוא פי 3 מהמוצר, כשזה מוצג כמבצע (למען ההבהרה, אנחנו לא מדברים על מוצר שזה מחיר המדף שלו, אלא על מוצרים שמקודמים במסגרת “מבצע מיוחד” שנועד למשוך לקוחות לאתר שלכם).
תהיה המציאות העסקית שלכם אשר תהיה, פשוט אל תציעו הצעות כאלו, זה רק מעצבן. עדיף שתשימו את התג הגבוה יותר על המוצר – כנראה שלא תמכרו פחות, אבל מה שבטוח זה שתעצבנו פחות.
3. אין כפל מבצעים
אם זה לא מתחבר עם מבצע אחר – זה לא מבצע, זה במקרה הפחות גרוע מסר שיווקי ריק (ואפשר להסתכל על זה גם כסתם הולכת שולל). המדד: אם יכולתי לקבל את המחיר הזה (או אחד שממש דומה לו) גם בלי המבצע – הוא לא באמת מבצע. בשורה התחתונה: אם אין בזה ערך אמיתי – אל תבזבזו את הזמן של הלקוחות שלכם ובטח לא את התקציבים שלכם.
שלחתם ללקוח הטבה להזמנה הבאה? תנו לו לממש אותה בכל תנאי. תפנקו אותו, הוא יחזור – זה ממש פשוט.
4. מבצע ללקוחות חדשים
ה-א”ב של איקומרס: אתם משקיעים הון בלהביא אנשים ממצב שהם לא מכירים אתכם ועד שהם לקוחות משלמים (לפעמים במחיר הפסד – מתוך התבוננות לטווח הארוך). ואז, אחרי שכבר כבשתם את ליבם, במקום להשקיע בהם ולשמר את הקשר אתם מחפשים אחרים. כשאתם יוצאים במבצע ללקוחות חדשים בלבד – אתם בעצם מצהירים שהלקוחות הוותיקים שלכם פחות חשובים. כנראה שתקבלו מהם את אותו היחס, או שהם פשוט ירכשו תחת משתמש אחר. מה שבטוח, הם יאהבו אתכם קצת פחות.
איך עושים נכון: אפשר למשל לעשות מבצע ללקוחות חדשים, וליד הפרסום להקפיד להציע גם מבצע ללקוחות קיימים. הרווח פה הוא כפול: גם הלקוחות הקיימים שלכם יעריכו אתכם פי כמה, וגם אלו שזה עתה פגשו בכם לראשונה יבינו שכדאי להם להיות לקוחות שלכם.
5. מבצעים על מוצרים שלא מעניינים אף אחד
אם נכנסתם פעם לאתר בעקבות פרסום מפתה, ומה שמצאתם במבצע זה רק דברים שגם בחינם לא הייתם מכניסים הביתה – אתם יודעים על מה אנחנו מדברים. מבצעים הם דרך מצוינת לקדם מוצרים שאתם רוצים למכור, אבל כדי להביא לקוחות להשקיע את הזמן ותשומת הלב הכרוכים בלבצע אצלכם רכישה, אתם צריכים לפתות אותם עם מבצעים אטרקטיביים שמעניינים אותם. מילת המפתח היא איזון: בתוך המבצעים האלו שלבו גם דברים שרלוונטיים לכם, אבל הפרספקטיבה צריכה להיות על מה שמעניין אותם. אגב זה נכון גם עסקית: יהיה קל יותר לשכנע אותם לרכוש מוצר שהם לא מכירים כשהם כבר ב”מוד רכישה”, אחרי שכשכבר יש עגלה עם דברים שהם אוהבים וכרטיס אשראי מוכן.
6. מחיר לאדם ללילה
*לא כולל חשמל, מזרונים, פילטרים למזגן, בהזמנה של 10 אנשים ל-10 לילות ואלוהים יודע מה עוד אנשים ימציאו. ברור לנו שאנחנו חיים בסרט וייקח עוד שנים עד שהמפגע השיווקי הזה ייעלם (והוא ייעלם). אבל בכל זאת, אם אתם משתייכים לזן הזה – די עם זה.
7. הצעות החל מ…(לא מגלים!)
אפרופו די עם זה, אז בואו נוסיף גם את האתרים האלו, שמוכרים מכונת כביסה ב-4000 שקל אבל מזמינים אתכם להציע הצעות החל מ-400. לא ברור אם זה עובד או לא – אבל זה בטוח מעצבן. וברוב המקרים, לעצבן את הלקוחות שלך זו לא אסטרטגיה שתעבוד לטווח הרחוק. אנחנו בכוונה מדברים על הטווח הרחוק, כי גם אם היום הם לקוחות שבויים, בעתיד המצב יכול להשתנות – ואתם יכולים להסתמך על זה שהם לא ישכחו לכם את העבר.
שורה תחתונה
מה שחשוב לזכור לפני שיוצאים בקמפיין מכל סוג הוא שאנשים מוצפים במסרים, בהטבות ובמבצעים, והמציאות של כולנו לא כוללת יותר מדי זמן פנוי. אם הצלחתם לתפוס את תשומת ליבם ולשכנע אותם להשקיע בכם כמה דקות – תוודאו שזה משתלם להם.
ופה אנחנו מגיעים לטיפ אולי הכי חשוב: מה שלא תראו בדף נתוני הקמפיין זה את הלקוחות שלא יחזרו לעולם – את זה תאלצו לגלות רק בטווח הרחוק. לכן, כשאתם בוחנים את המספרים, אל תסתכלו רק על הרכישות, אלא גם על השיעור של אלו שלא רכשו מתוך כלל המתעניינים. ואם יצא לכם להרים טלפון לכמה מהם ולשאול את דעתם – תרוויחו מזה תובנות ששוות זהב.
