איך למכור הכי טוב שאפשר – בלי לעשות מכירות

אם אתם חושבים שאתם לא טובים במכירות, שימו בצד ל-3 דקות את כל מה שאתם יודעים על התחום ותבינו שאתם טועים. איך למכור בצורה הכי יעילה, מה ההבדל בין מותג מוכר למותג נמכר ומה אחת הטעויות הכי נפוצות של עסקים? כל המידע לפניכם

מכירות הוא אחד מהמקצועות שנחשבים להכי שנויים במחלוקת, הרבה בזכות אנשים שעושים את זה לא נכון. אנחנו רוצים להציע את משנתנו – להסביר קצת מה ההבדל בין סוגים שונים של אנשי מכירות, מה המשמעות, ואיך לעשות את זה גם נכון וגם יעיל. וכשאנחנו אומרים יעיל – אנחנו לא מתכוונים רק לאחוזי הסגירה. רושמים?

לא טוב במכירות: האם מכירות זה ערך מולד?

נתחיל בשאלה/קלישאה הבסיסית: האם יכולת מכירה היא סגולה גנטית? אם אתם מסוג האנשים שממלמלים כמה מילים והאדם שממול שולף כרטיס אשראי בעיניים מזוגגות – אפשר לומר שכן.

אבל אנחנו מעדיפים לדבר דווקא על איש מכירות מהסוג השני – זה שלא מתיימר למכור, אלא לתת ערך. זה לא דווקא ממניעים פילנתרופיים, אלא מסיבה פשוטה: לקוח שקנה בלי להבין מה הוא קנה הוא הדבר הכי רע לעסק שלכם: הוא ישגע אתכם עם דרישות לא הגיוניות, ולא משנה מה תעשו הוא לא יהיה מרוצה – לא כי הוא קרציה, אלא כי בהינתן שאין סטנדרט/תכולה להיצמד אליהם – אין גבול לדמיון. ובמרבית המקרים – גם לא תראו אותו שוב.

למה בכלל צריך למכור?

באופן עקרוני – לא חייבים. עסקים רבים, בעיקר קטנים, נמנעים מלעשות מכירות. כשאתם נותנים ערך אמיתי ללקוחות שלכם, העניין הזה של פה לאוזן עובד טוב. במקרים האלו, שיחת המכירה היא לרוב יוזמת הלקוח, והיא נערכת עם האדם שהוא העסק עצמו.

אלא שמגיעה נקודה מסוימת שבה עסקים מגיעים למסקנה שצריך לגדול – ובלי מכירות, קצת קשה לצמוח, ואז מה יעזרו לנו מוצר או שיווק טובים אם הם לא מגיעים לאף אחד?

האם מכירות הן כזה דבר גרוע?

המילה מכירות תמיד מציירת בראש ברנש ממולח וחלקלק, עם ג’ל בשיער ותיק ג’יימס בונד עמוס בקלישאות ומניפולציות, ומסופון אשראי אחד חרוץ במיוחד. אי אפשר לומר על תחום המכירות שהוא לא תרם את חלקו לתדמית הזו – אלא שלמרות שמדובר בתחום שכל תכליתו היא להפריד בין אנשים לבין הכסף שלהם – עבור אנשים רבים, המכירה שלכם יכולה להיות הדבר הכי טוב שקרה להם.

המדד בעיננו הוא לא כמה לקחתם – אלא איזה ערך נתתם בתמורה. אם אתם מקפידים לתת ללקוחות שלכם מעל ומעבר עבור מה שהם שילמו בכל מצב, בכל שלב, בצורה מלאה ובלי פשרות – תהיו בטוחים שהמכירה שלכם עושה להם טובה. וזה הסטייט אוף מיינד הנכון כשזה נוגע למכירות.

כולם מוכרים, כל הזמן

המשפט “אני לא איש מכירות, זה לא ב-D.N.A שלי” הוא לא נכון מיסודו. אם תחשבו על זה רגע, תקלטו שאתם מוכרים כל יום במשך רוב היום: כשאתם פועלים כדי להעביר מהלך או דעה בעבודה, בוויכוח פוליטי או מקצועי, או בבית כשאתם מנסים לשכנע את בן או בת הזוג שהיום זה תורם להוציא את הכלב או הפח. הל, אנחנו ברגע זה מוכרים לכם את דעתנו, מנמקים אותה ומעבירים אותה בכל מיני דרכים שונות בתקווה שתשתכנעו (אין שאלה לגבי מידת צדקתנו, זה רק בשביל הדוגמא כן?).

מתי הוא כן נכון? רק כשאתם באים למכור שלא קשור אליכם – ואין לכם שום חיבור אליו. מהסיבה הזו אחת ההמלצות הקבועות שלנו היא להעסיק אנשי מכירות שמחוברים לאסנס של העסק, וידעו לתקשר אותו החוצה נכון, ולא מישהו שרואה בלקוחות מספרים.

איך למכור נכון: ההבדל בין למכור לבין לתת

אינספור חברות מציעות הדרכות ותהליכים כדי לענות על החלק הראשון של המשפט, אחדים יספרו לכם שזה גנטי ואחרים יציינו שיש להם את נוסחת הקסם שתלמד כל אחד איך למכור. אנחנו אומרים משהו מאד פשוט: כל התפיסות שלכם לגבי מכירות בטלות ומבוטלות כשאתם לא מנסים למכור, אלא פשוט לעשות משהו טוב – לתת לאדם שמולכם משהו שהוא צריך. בדיוק באותו האופן שאתם ממליצים על מוצר שאתם אוהבים שלא קשור אליכם.

הסטייט אוף מיינד שלכם צריך להיות לא לנסות לגרום לאדם שמולכם לקנות – אלא פשוט לספר לו על המוצר או השירות, כאילו אתם מספרים עליו לאדם הקרוב אליכם ביותר. מתוך החיבור הכי עמוק שלכם איתו. באופן הזה, תגרמו לו לרצות את המוצר עצמו בצורה אותנטית ואמיתית.

וכדי לעשות את זה, נדרשת השקעה: תקציב שיווק, שמייצר לידים, שמהם אנחנו רוצים להפיק מכירות

ההבדל בין מותג מוכר למותג נמכר

גישת המכירה שלכם תשפיע רבות גם על אופי המותג. בעוד שמותגים מוכרים, הם כאלו שמחזיקים מוצר או שירות ברמה מסוימת ומגבים אותו במערך מכירות אגרסיבי, מותגים נמכרים הם כאלו שיוצרים חווית לקוח ומסע לקוח ברמה יוצאת דופן – שגורמים לאנשים לזכור אותם, ולהפוך לחלק מקהילת האוהדים של המותג.

אלא שליצור מוצר, שירות וחווית לקוח ברמה יוצאת דופן זה עסק לא זול. בראייה לטווח קצר, מוצר בסיסי יותר שמגובה במערך מכירות יהיו זולים יותר – ומכאן נובעת הטעות הבסיסית של עסקים קטנים, שבוחרים להתמקד בעיקר במכירות: עבור לקוח ששוכנע לקנות בלי שהוא מבין את הערך, הרווחתם את המכירה לטווח הקצר – אבל בזאת זה מתמצה.

בהסתכלות לטווח הארוך, לקוח מהסוג הזה הוא לא באמת לקוח שלכם, אלא סתם אדם ששילם לכם כסף. הוא לא מחובר למותג שלכם, לא תמיד מבין את הערך האמיתי שלו, וסביר שלא תראו אותו שוב (וככל שעשיתם מכירה יותר אגרסיבית – הסבירות לכך עולה). זו אחת הסיבות שעסקים קטנים מתקשים לשרוד לאחר תקופה מסוימת.

בואו נתחיל