מה אתם שוכחים להכניס לתקציב השיווק שלכם, מה הטעות הכי גדולה של אנשי מכירות, ולמה המשווק הכי טב יהיה לא זה שאתם משלמים לו אלא דווקא זה שמשלם לכם? שימו לב לכללים הבאים
בכתבה קודמת דיברנו על כך ששיווק הוא רק המוצר המשלים. אלא שמה שמקובל לראות כשיווק, הוא בעצם נדבך מאד מסוים מהתמונה הכוללת שצריך לקחת בחשבון כדי לבנות מותג חזק. למרות שמקובל להסתכל על הצלחה של מותג כנגזרת ישירה של תקציב השיווק שלו, דווקא בתור סוכנות שמתמחה בשיווק ומכירות – אחת ההמלצות הכי שכיחות שלנו היא לקחת חלק מהתקציב ולהשקיע אותו במה שבאמת חשוב. רושמים?
המסעדות הטובות ביותר בעולם – לא עושות מכירות ולא משווקות.
אם המוצר שלכם טוב – אנשים יבואו. אם אתם הכי טובים במה שאתם עושים – אתם לא צריכים למכור את עצמכם. מספיק שתדברו על זה בטבעיות ואנשים ירצו לעבוד איתכם. מאמצי השיווק יכולים לזרז את העניין, להביא לכם הכנסה בתקופה שאתם נמצאים בגדילה – אבל לאורך הזמן, מה שיגרום לאנשים להגיע שוב ושוב הוא רק החוויה הכוללת.
המסקנה: נשמע בנאלי אבל מתבקש – פשוט תהיו טובים, ואל תתפשרו על שום דבר. היתר יגיע מעצמו.
לכתוב על עצמכם זה לא מזיק, אבל בעידן שכל אדם עם טלפון הוא גוף מדיה עצמאי – אנשים תמיד יעדיפו לשמוע מהלקוחות שלכם. בניגוד לימים עברו, שהייתם מחפשים אינסטלטור בדפי זהב, היום כשרוצים לתהות על מוצר או בעל מקצוע – הדבר הראשון שתעשו יהיה לחפש אותו בפייסבוק (או בגוגל).
המלצה שלנו: תשקיעו בביקורות שלכם. בקשו מלקוחות להשאיר ביקורות (אובייקטיביות!), אפשר תמורת תמריץ, ואל תשכחו לשלב בתוכן שאתם מקדמים גם את הביקורות החיוביות. ואם זה עמוד נחיתה – אל תשכחו את החלק של ה-social proof. בסופו של דבר, זה מה שעובד יותר מהכל.
הכלל הראשון במכירות: לא מוכרים למי שלא רוצה לקנות
הכירו את אחד מסלעי המחלוקת העיקריים שלנו עם לקוחות: הרצון לפנות לקהל מסוים, שהוא לא הצרכן הטבעי של המוצר או השירות שאתם מספקים – מתוך חשיבה שיש להם יותר פוטנציאל, או שהם יניבו יותר מקהלים אחרים. אלא שהמשמעות של לפנות לקהל כזה היא חינוך שוק – וזה לא משהו שעושים בקמפיין או שניים, אלא תהליך מאד ארוך, הדרגתי ולא זול.
המלצה שלנו: בתכלס, אם אפשר – הכי טוב להבין מי הקהל לפני שאתם יוצאים לדרך. ואם החלטתם כן ללכת על האופציה הלא טבעית – קחו בחשבון שתצטרכו הרבה סבלנות, ולא מעט תקציב.
מכירות מורכבות ממערכות יחסים .
ממש כמו בזוגיות, העלות הגבוהה ביותר היא גיוס של לקוח חדש, ולכן את הלקוחות שלכם אתם רוצים לשמר לאורך זמן. נקודת המוצא שתמיד צריך לזכור היא שיש בנאדם מהצד השני, שמחפש פתרון לצורך מסוים. לפעמים תצליחו לתת לו פתרון או שירות בוננזה, ולפעמים תשאירו אותו עם ערימת תסכול. איך שתגיבו במקרה השני ישפיע מאד על מערכת היחסים שלכם איתו – ויתרה מזאת, שלכם עם לקוחות אחרים (כמו שכתבנו מעלה).
הטיפ שלנו: מערכות יחסים זה דבר מורכב, אז במקרה הזה יש שניים.
הראשון – לבחור נכון: קחו את הלקוחות שמתאימים לעבודה איתכם, ואם יש לכם את הפריבילגיה – אל תיקחו כאלו שאתם רואים את הצרות איתם עוד לפני שיצאתם לדרך. על לקוח לא מתאים תבזבזו הרבה זמן, כסף ותסכול, וזה עוד לפני הנזק התדמיתי שהוא יכול להשאיר אחריו.
השני – תשקיעו בו/בה! אל תסתכלו על הלקוח/ה שלכם כעל מספר, ספרו להם שהם חשובים לכם, תפנקו אותם בהטבות, תפנו אליהם בשפה שמדברת אליהם ובעיקר בעיקר, תעשו הכל כדי שיהיו מרוצים, גם במחיר של הפסד קטן בטווח הקצר – כדי להרוויח בטווח הארוך.
אז מה מסכמים?
בגדול זה די פשוט: כשאתם חושבים על שיווק לעסק שלכם, תחשבו על כל התמונה: החל ממי אתם, מי הלקוחות שלכם, ואיך אתם או המוצר נראים בעיניהם – המסרים זה רק השלב האחרון. אתם יכולים לקרוא עוד על הנושא כאן. ואם תיישמו אפילו חלק מהטיפים שכאן, תצטרכו להשקיע הרבה פחות בשיווק עצמו.
