הנה טכניקות מכירות שבהן אתם צריכים להתמקד: הכירו את עצמכם
הדבר הראשן שצריך לדעת בהקשר של טכניקות מכירה הוא שכל אחד מוכר בצורה שונה, ומה שעובד אצל אדם אחד, לא בהכרח יראה אותנטי עבור אחר. כולם קוראים מאותם ספרים ושומעים את אותן הרצאות ברשת, אולם מה שחשוב לזכור הוא ששיטות שיווק ומכירה הן הבסיס, דרך האבנים הזהובות אם תרצו, אבל כל אחד יצעד בה קצת אחרת – עם ההתאמות האישיות שלו. חשוב לזכור שכולנו שונים, נראים אחרת, מדברים אחרת, וחושבים אחרת ולכן הטעות הכי גדולה היא להסתכל מה אחרים עושים ולנסות לעשות בדיוק אותו הדבר.
העניין השני הוא, שלצד ההתאמה האישית, אתם צריכים לדעת להתאים את המכירה גם למותג שלכם. גם אם הגעתם עם הלקוח המסוים לשלב התחתון במשפך, ועכשיו כל המטרה היא לסגור אותו – בכל מותג זה צריך להיראות אחרת. יש מותגים שעבורם תעבוד טכניקה אסרטיבית, ועבור אחרים, לא לנסות למכור זו הטכניקה הטובה ביותר. הנקודה שחשוב לזכור כאן היא שאתם לא יכולים למדוד את התוצאה רק בכסף, כי יש טכניקות מסוימות שיסגרו לכם עסקה – אבל זו תהיה הפעם האחרונה שאותו לקוח ידרוך אצלכם באתר. חשוב מאד שתתאימו את טכניקות המכירה שלכם לקהל היעד, ולא פחות חשוב – לזהות המותג שלכם. גם כאן, זו תהיה טעות להסתכל על מותגים אחרים ולהסיק באופן אוטומטי שכך גם אתם צריכים לפעול.
טיפים למכירות: כך תעשו את זה נכון וגם תשמרו על המותג שלכם
אחרי כל ההקדמה הארוכה הזו שנועדה לוודא שאתם בתדר הנכון, מה שנותר הוא רק המכירה בפועל. אחרי שהתכווננתם על מתי ואיך נכון לעשות את זה, הנה כמה טיפים למכירות עצמן, מהפן של איך שאנחנו רואים את זה:
1. מכירות מאדם לאדם
תהליך המכירה הטוב ביותר הוא דווקא המפתיע ביותר, והדרך הטובה ביותר למכור היא דווקא לא למכור. מכירה טובה היא חיבור, מערכת יחסים. שני צדדים שיכולים לענות על צורך אחד עבור השני, כשמה שחשוב הוא ששניהם צריכים לצאת מרוצים.
ולחלק האלמנטרי אבל החשוב – לעולם אל תשקרו, אל תציעו מוצר שאתם יודעים שהאדם שממול לא יפיק ממנו את התועלת הנכונה, וגם את המסרים השיווקיים שלכם אנחנו ממליצים להציג בצורה לא מוגזמת מדי. העלות של לקוח מאוכזב גבוהה פי כמה מהרווח הפוטנציאלי שתעשו מעסקה כזו או אחרת.
2. פחות לדבר, יותר להקשיב
בעוד הטקטיקות הממולחות והמיושנות מתמקדות בעיקר בלדבר בלי לעצור לנשום (להשבית את הקורבן) – המכירה הטובה והיעילה ביותר מתחילה דווקא בלגרום לצד השני לדבר ולהיפתח. הקשבה היא אחד האלמנטים החשובים ביותר ביצירת חיבור, והיא תסלול לכם את הדרך הבטוחה לליבו של הנמען שלכם. אז תשאלו שאלות, תהיו קשובים ותנו לאנשים לעשות את מה שהם הכי אוהבים לעשות. מדהים כמה זה פשוט.
3. שימו לב לרמזים
אם הקשבתם בסעיף הקודם, אחד הדברים החשובים שתרוויחו הוא מפה מדויקת למטמון: לקוח שנפתח, יכול למשל לעזור לכם להבין אילו בעיות הוא חווה עם שירות דומה בעבר, כך שתוכלו להציג בדיוק את הכלים הנכונים שיעזרו לו לפתור את הבעיה. זו נקודה חשובה – אנשי מכירות רבים רק מחכים לרגע שהלקוח יסיים לדבר וחבל, כי אנשים נוטים לפזר הרבה רמזים לאורך השיחה, בתקווה שתרימו אותם מהרצפה. אתם רק צריכים להיות עם תשומת לב לעניין.
4. כתבו תסריט שיחה – ואל תיצמדו אליו
מצד אחד, הקשבה משמעה לתת ללקוח לדבר ולהתאים את עצמכם אליו. מצד שני, אתם כן רוצים לקחת את השיחה לכיוון מסוים, כזה שיסתיים בסגירת העסקה. הטנגו הזה הוא משהו שלומדים עם הניסיון. בינתיים, אנחנו כן ממליצים שיהיה לכם תסריט שיחה, בעיקר כגיבוי, שתמיד תוכלו בעזרתו להחזיר את השיחה למסלול הנכון. הוא גם ימנע מכם פאוזות ארוכות ומיותרות, בעיקר בשיחות טלפוניות כשאתם פחות חווים את האדם שממול ולא יודעים אם אתם בכיוון.
5. לפעמים צריך קצת דחיפה
החלק הקשה תמיד מגיע בסיום השיחה, בשלב שמסתיימים ההסברים והגיע הזמן לקבל החלטה. כאן אתם יכולים “לסייע” לאדם שמולכם בכך שתחסכו לו התחבטות עם שאלות כמו “אז מה אתה אומר” או “שנסגור?”, ובמקום זה, להניע אותו לפעולה. למשל: “כדי לעשות את המעבר, אני צריך את תעודת הזהות שלך”. צעד קטן ולא מהותי שיתניע את התהליך, וימנע התלבטויות מיותרות.
שימו לב, זה צעד שעשוי להצטייר כמניפולטיבי במידה מסוימת, שהרי הגיוני שאותו אדם יתחבט. מצד שני, המציאות מלמדת שאנשים פוחדים ממחויבות ומתקשים לקבל החלטות, ובמקרים רבים אתם באמת עושים להם טובה. אז אנחנו מעבירים את ההחלטה אליכם, בתקווה שתשתמשו בה באחריות. אם התרשמתם שהעסקה הזו בוודאות תעשה טוב לשני הצדדים ושהאדם ממול באמת מעוניין בה – לא מן הנמנע שתעזרו לו להתניע אותה.