fbpx

כך תהפכו למפלצת מכירות ותפרקו לעצמכם את העסק

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

יש אינסוף טקטיקות וטכניקות מכירה שמייצרות כסף מהיר. חלקן יזיקו לכם מאד בטווח הארוך, באופן שלא תמיד קל לראות בזמן אמת. אבל יש כאלו שמולידות עסקאות שבסופן הלקוחות שלכם ירצו להישאר כאלו לנצח

איך להיות איש המכירות המושלם זו קלישאה גדולה כמעט כמו מתכון להתעשרות מהירה או בוא לייצר הכנסה פסיבית משיווק באינטרנט ב-7 דקות ביום. הרשתות החברתיות מלאות באינספור מומחים, יועצים, מנטורים, קואוצ’רים ועוד אנשים עם טייטלים מפוצצים שמלמדים שיטות שיווק ומכירה, מציעים טיפים למכירות תמורת פרטים אישיים ומבטיחים תהילת עולם ב-0 מאמץ, וכל זה במחיר מציאה או אפילו בלי לצאת מהבית – קורס דיגיטלי או סדנה של שעה ואתם מוכרים כמו השועל מוול סטריט. זה כל כך פשוט וקל שאולי תספיקו בשעה הזו גם להיגמל מעישון או להוריד 30 קילו ב-2 פעימות.

להרוס לאט לאט, מתחת לפני השטח

נאמר שהעליתם קמפיין חד, מכירתי, פוגע. בהתחלה המספרים נראים מעולה, אבל אחרי פרק זמן מסוים הקמפיין מתחיל לדעוך. אתם מעדכנים את המודעות, מרעננים את הקהל – וכלום. אנחנו קוראים לזה “לשרוף את הקהל”: בדרך כלל זה קורה שמתמקדים נטו במסרים מכירתיים בלי להשקיע ביתר התהליך, או חמור מכך – כשמה שמסופק בפועל אינו תואם את ההבטחה.

כדי לעשות את זה נכון, יש 2 אספקטים חשובים שכל מותג שרוצה להצליח לאורך זמן צריך להפנים היטב: איך למכור בצורה שנכונה לך, ולא פחות חשוב – מתי נכון לעשות את זה.

מכירה לטווח ארוך

יש אינסוף שיטות שיווק ומכירה שיביאו לכם כסף מהיר. לפני שנדבר עליהן, צריך לומר משהו חשוב: מכירה מהירה תורמת רבות לתזרים של העסק, אבל זה לא תמיד הדבר הנכון ברגע מסוים. אחת הטעויות של עסקים היא “להשכיב” את כל התקציב על קמפיינים מכירתיים, מבלי לחשוב על חיזוק המותג ושיפור מתמיד של הערך שאתם נותנים.

האסטרטגיה צריכה להיות לטווח ארוך: בנייה של מותג חזק, שמפתח מערכות יחסים עם הלקוחות שלו, ומייצר תנועה אורגנית וטבעית. או במילים אחרות, הלקוחות שלכם צריכים לחפש אתכם – לא פחות ממה שאתם מחפשים אותם. את זה צריך לדעת לשלב עם יכולת מכירה טובה, אבל מי שבונה מותג לטווח הרחוק לא יכול להתמקד רק במכירות.

טכניקות מכירה: הכירו את עצמכם

הדבר הראשן שצריך לדעת בהקשר של טכניקות מכירה הוא שכל אחד מוכר בצורה שונה, ומה שעובד אצל אדם אחד, לא בהכרח יראה אותנטי עבור אחר. כולם קוראים מאותם ספרים ושומעים את אותן הרצאות ברשת, אולם  מה שחשוב לזכור הוא ששיטות שיווק ומכירה הן הבסיס, דרך האבנים הזהובות אם תרצו, אבל כל אחד יצעד בה קצת אחרת – עם ההתאמות האישיות שלו. חשוב לזכור שכולנו שונים, נראים אחרת, מדברים אחרת, וחושבים אחרת ולכן הטעות הכי גדולה היא להסתכל מה אחרים עושים ולנסות לעשות בדיוק אותו הדבר.

העניין השני הוא, שלצד ההתאמה האישית, אתם צריכים לדעת להתאים את המכירה גם למותג שלכם. גם אם הגעתם עם הלקוח המסוים לשלב התחתון במשפך, ועכשיו כל המטרה היא לסגור אותו – בכל מותג זה צריך להיראות אחרת. יש מותגים שעבורם תעבוד טכניקה אסרטיבית, ועבור אחרים, לא לנסות למכור זו הטכניקה הטובה ביותר. הנקודה שחשוב לזכור כאן היא שאתם לא יכולים למדוד את התוצאה רק בכסף, כי יש טכניקות מסוימות שיסגרו לכם עסקה – אבל זו תהיה הפעם האחרונה שאותו לקוח ידרוך אצלכם באתר. חשוב מאד שתתאימו את טכניקות המכירה שלכם לקהל היעד, ולא פחות חשוב – לזהות המותג שלכם. גם כאן, זו תהיה טעות להסתכל על מותגים אחרים ולהסיק באופן אוטומטי שכך גם אתם צריכים לפעול.

טיפים למכירות: כך תעשו את זה נכון וגם תשמרו על המותג שלכם

אחרי כל ההקדמה הארוכה הזו שנועדה לוודא שאתם בתדר הנכון, מה שנותר הוא רק המכירה בפועל. אחרי שהתכווננתם על מתי ואיך נכון לעשות את זה, הנה כמה טיפים למכירות עצמן, מהפן של איך שאנחנו רואים את זה:

1. מאדם לאדם

תהליך המכירה הטוב ביותר הוא דווקא המפתיע ביותר, והדרך הטובה ביותר למכור היא דווקא לא למכור. מכירה טובה היא חיבור, מערכת יחסים. שני צדדים שיכולים לענות על צורך אחד עבור השני, כשמה שחשוב הוא ששניהם צריכים לצאת מרוצים.

ולחלק האלמנטרי אבל החשוב – לעולם אל תשקרו, אל תציעו מוצר שאתם יודעים שהאדם שממול לא יפיק ממנו את התועלת הנכונה, וגם את המסרים השיווקיים שלכם אנחנו ממליצים להציג בצורה לא מוגזמת מדי. העלות של לקוח מאוכזב גבוהה פי כמה מהרווח הפוטנציאלי שתעשו מעסקה כזו או אחרת.

2. פחות לדבר, יותר להקשיב

בעוד הטקטיקות הממולחות והמיושנות מתמקדות בעיקר בלדבר בלי לעצור לנשום (להשבית את הקורבן) – המכירה הטובה והיעילה ביותר מתחילה דווקא בלגרום לצד השני לדבר ולהיפתח. הקשבה היא אחד האלמנטים החשובים ביותר ביצירת חיבור, והיא תסלול לכם את הדרך הבטוחה לליבו של הנמען שלכם. אז תשאלו שאלות, תהיו קשובים ותנו לאנשים לעשות את מה שהם הכי אוהבים לעשות. מדהים כמה זה פשוט.

3. שימו לב לרמזים

אם הקשבתם בסעיף הקודם, אחד הדברים החשובים שתרוויחו הוא מפה מדויקת למטמון: לקוח שנפתח, יכול למשל לעזור לכם להבין אילו בעיות הוא חווה עם שירות דומה בעבר, כך שתוכלו להציג בדיוק את הכלים הנכונים שיעזרו לו לפתור את הבעיה. זו נקודה חשובה – אנשי מכירות רבים רק מחכים לרגע שהלקוח יסיים לדבר וחבל, כי אנשים נוטים לפזר הרבה רמזים לאורך השיחה, בתקווה שתרימו אותם מהרצפה. אתם רק צריכים להיות עם תשומת לב לעניין.

4. כתבו תסריט שיחה – ואל תיצמדו אליו

מצד אחד, הקשבה משמעה לתת ללקוח לדבר ולהתאים את עצמכם אליו. מצד שני, אתם כן רוצים לקחת את השיחה לכיוון מסוים, כזה שיסתיים בסגירת העסקה. הטנגו הזה הוא משהו שלומדים עם הניסיון. בינתיים, אנחנו כן ממליצים שיהיה לכם תסריט שיחה, בעיקר כגיבוי, שתמיד תוכלו בעזרתו להחזיר את השיחה למסלול הנכון. הוא גם ימנע מכם פאוזות ארוכות ומיותרות, בעיקר בשיחות טלפוניות כשאתם פחות חווים את האדם שממול ולא יודעים אם אתם בכיוון.

5. לפעמים צריך קצת דחיפה

החלק הקשה תמיד מגיע בסיום השיחה, בשלב שמסתיימים ההסברים והגיע הזמן לקבל החלטה. כאן אתם יכולים “לסייע” לאדם שמולכם בכך שתחסכו לו התחבטות עם שאלות כמו “אז מה אתה אומר” או “שנסגור?”, ובמקום זה, להניע אותו לפעולה. למשל: “כדי לעשות את המעבר, אני צריך את תעודת הזהות שלך”. צעד קטן ולא מהותי שיתניע את התהליך, וימנע התלבטויות מיותרות.

שימו לב, זה צעד שעשוי להצטייר כמניפולטיבי במידה מסוימת, שהרי הגיוני שאותו אדם יתחבט. מצד שני, המציאות מלמדת שאנשים פוחדים ממחויבות ומתקשים לקבל החלטות, ובמקרים רבים אתם באמת עושים להם טובה. אז אנחנו מעבירים את ההחלטה אליכם, בתקווה שתשתמשו בה באחריות. אם התרשמתם שהעסקה הזו בוודאות תעשה טוב לשני הצדדים ושהאדם ממול באמת מעוניין בה – לא מן הנמנע שתעזרו לו להתניע אותה.

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

בואו נתחיל

גלילה לראש העמוד