כדי לדייק את הפעולות השיווקיות, אנחנו צריכים לדעת לנתח למי אנחנו רוצים לפנות ואילו בעיות אנחנו באים לפתור. מורכב? הכירו מודל אווטאר לקוח אידיאלי   

הטעות הראשונה של סטודנטים היא שהם מפחדים לטעות ולכן הם הולכים על האופציה הקלה. המרצה שואל: “מי קהל היעד?” והם עונים “כולם”. כשאתה סטודנט, הטעות הזאת תעלה לך בכמה נקודות. כשאתה בעל עסק והולך על האופציה הקלה, כשאתה לא יודע מי קהל היעד שלך, ההשלכות הרבה יותר בעייתיות. בכתבה הבאה נראה לכם דרך אחת למקד את קהל היעד שלכם ולהכיר אותו טוב הרבה יותר. כמובן שישנן הרבה דרכים ושיטות, אבל בחרנו עבורכם אחת יעילה וטובה.

טעויות נפוצות

בעלי עסקים מבינים שהם צריכים להכיר את קהל היעד, אבל לא יודעים מאיפה להתחיל. הטעות הנפוצה היא לנתח את קהל היעד בצורה כללית מדי – ע”ע דוגמת הסטודנטים – כלומר, לכוון למכנה משותף גדול שיכיל גם את הקבוצה שאתה מכוון אליה כדי “לא לפספס”. על אותו משקל, יש גם בעלי עסקים שחושבים שהם דווקא יודעים מאיפה להתחיל, אבל הם מתפזרים ובונים יותר מדי סוגי קהלים.

למשל חנות בגדים שמגדירה את קהל היעד שלה כ”נשים” או אפילו אפליקציית כושר שמנסה לפנות ל”צעירים”. שתיהן לא מכירות מספיק את קהל היעד שלהם. כל הצעירים מתעניינים באפליקציה? או אולי רק צעירים שאוהבים לעשות ספורט? כל הנשים אוהבות את סגנון הלבוש הנמכר בחנות? אלו שאלות שבעלי העסקים לא טורחים לשאול. ככל שנתמקד יותר ונבין מי הקהל שלנו בצורה מדויקת נצליח לשווק טוב יותר. למרות זאת, חשוב גם להבין שאי אפשר לקלוע לכל סוגי הקהלים הקיימים וכדאי להתמקד בנישה ספציפית.

למה חשוב להכיר את קהל היעד? 

הגדרה נכונה של הקהל תעזור לדבר לאנשים הנכונים, במסר הנכון, במקום הנכון ולהציע להם את ההצעה הנכונה. כך יגדלו הסיכויים שהלקוח יבצע רכישה ועלות השיווק תהיה קטנה ומדויקת יותר.

לא רק שתוכלו לכוון אל הלקוחות שאתם באמת רוצים לעבוד איתם, אלא גם להבין מה הרצונות והאתגרים שלהם. זה יעזור לכם להתאים את המוצר שלכם אליהם, לתמחר בצורה נכונה ולהבין באילו ערוצים ופלטפורמות כדאי לרכז את מאמצי השיווק שלכם כדי לפגוש את הלקוחות שלכם במקום שנוח להם להיפגש. קחו בחשבון שעסק שמשווק בלי להבין ולהכיר את קהל היעד מגשש באפלה, ויכול לשרוף הרבה זמן ומשאבים במקומות הלא נכונים.

השיטה לניתוח קהל היעד שלכם

יש דרכים רבות וטובות לזהות את קהל היעד שלכם. הדרך בה בחרנו להתמקד נקראת ‘אווטאר לקוח אידיאלי’. הרצון שלנו כבעלי עסק הוא לעבוד עם לקוחות שאנחנו באמת אוהבים – לא כאלה שמתווכחים, מתלוננים כל הזמן ומשרים עלינו אווירה שלילית.

המטרה היא ליצור דמות (אווטאר) שתמחיש באופן הכי קרוב שניתן את הלקוח האידיאלי שלכם. נתמקד בשתי קטגוריות שיעזרו לנו לנתח את האישיות, החלומות והנתונים של הלקוח אליו אנו מכוונים: מאפיינים דמוגרפיים ומאפיינים התנהגותיים.

מאפיינים דמוגרפיים: גיל, מין, רמת הכנסה, רמת השכלה, תחום עיסוק, מצב משפחתי, אזור מגורים. 

מאפיינים התנהגותיים: תחומי עניין, אתרים אהובים, בעיות ואתגרים, חלומות, רצונות ומטרות.
באמצעות דף נייר או טבלת אקסל, נמלא את המאפיינים שמתאימים ללקוח על פי שתי הקטגוריות. דרך טובה לעשות זאת היא להתבסס על לקוחות אמיתיים איתם עבדנו, ולהמציא רק חלק מהמאפיינים אותם אנו כותבים. השלב הראשון הוא לבחור לאווטאר שלנו שם, משם להמשיך אל המאפיינים הדמוגרפיים ולבסוף למלא את המאפיינים ההתנהגותיים.

שימו לב: יצירה של אווטאר אחד אינה מספיקה. צרו לפחות שלושה אווטארים שונים שיתאימו לסוגי לקוחות שונים (לא כל הלקוחות שלכם דומים, ובוודאות יש לכם כמה סוגי קהלים שונים להתמקד בהם). 

רגע לפני שנעבור לשלב הבא אנחנו רוצים להדגיש עבורכם דבר חשוב: 

מעולה שניתחתם את הקהל על פי מאפיינים דמוגרפים והתנהגותיים, אך בסופו של דבר המטרה היא להבין למה אותם אנשים רוצים לקנות את המוצר שלנו והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להבין אותם ולהזדהות עם נקודות הכאב שלהם. חשוב שבאמת תנסו להבין למה אדם מתעניין במוצר או בשירות שלכם. אל תדאגו, יש לנו פתרון שיעזור לכם לעשות זאת. 

לכן, בנוסף למאפיינים הדמוגרפיים וההתנהגותיים, בססו את האווטארים על פי השאלה המשמעותית הבאה: במה הלקוח ששכר את השירות שלי רוצה שהשירות יעזור לו? או במילים אחרות, למה הוא בחר במוצר שלי? איזה בעיה הוא מחפש לפתור?

סיימנו לבנות שלושה אוואטרים. מה הצעד הבא?
תגדירו מטרה. מודעה בפייסבוק? פוסט באינסטגרם? תוכן לבלוג או לאתר? לאחר שהבנתם מה המטרה יהיה לכם קל יותר לנסח מסר שיווקי שיתאים לאווטאר שיצרתם.

שימו לב לדגשים הבאים:

יצירת תוכן שיווקי:
כשאתם יוצרים תוכן עבור העסק שלכם, חשוב לזכור שהוא לא באמת ‘עבור העסק’ אלא עבור הקהל שלכם. אם הרצון שלכם הוא שהתוכן ייחשף להרבה אנשים ויעורר באזז, תגובות ושיתופים, אתם צריכים ליצור תוכן שתופס את תשומת הלב ברגע ופותר לקהל בעיה. עזרו להם להתגבר על האתגרים שלהם ולמען השם תחדשו להם משהו. 

יצירת מודעות בפייסבוק או אינסטגרם:
הטקסט חשוב וגם האלמנט הוויזאולי, אבל אם לא תגדירו את הקהל בצורה נכונה, המודעות לא יגיעו לאנשים הנכונים והכסף שלכם? לפח. במערכת הפרסום של פייסבוק תהיו חייבים להגדיר את הקהל שלכם על פי תחומי עניין, גיל, עיסוק ועוד נתונים שבלעדיהם לא תגיעו בדיוק למי שאתם רוצים.

יצירת פוסטים ברשתות חברתיות:
גם כשאתם כותבים פוסטים, הם צריכים לדבר אל הקהל, לפתוח לו את הראש, להקל עליו ולפתור בעיה. לתוכן שעושה זאת בצורה נכונה יש פוטנציאל אדיר להפוך לוויראלי ולקבל את תשומת הלב הרצויה.

הנה דוגמה לניתוח קהל יעד: העסק שלכם הוא עסק לייצור מכוניות חשמליות והאווטאר שבחרתם הוא: רמי, בן 45, סוכן נדל”ן, ההכנסה שלו היא 25 אלף שקל בחודש, נשוי פלוס 2, מתעניין במכוניות, לייף סטייל, קריפטו, איכות הסביבה, אופנה, גולש באתר גלובס ועוקב ברשתות החברתיות אחרי אייקונים ומשפיעני לייף סטייל ואופנה. 

עכשיו יהיה קל יותר לנסח מסר שיווקי נכון. לדוגמה: “עם המכוניות האופנתיות שלנו אתה יכול לסובב ראשים ולהרשים כל אדם ובו בזמן לשמור על הכוכב ולהעניק לילדים שלך עתיד נקי מזיהומים ואוויר צח לנשום. אנחנו כאן לשנות את התחבורה העולמית ולשמור על כדור הארץ”.

להזכירכם, בנינו לפחות שלושה אוואטרים שונים שמייצגים סוגי קהלים שונים. כל אחד מהם מייצג מצב סוציו אקונומי שונה, תחומי עניין שונים ואופי שונה, לכן לכל אחד מהאוואטרים עליכם ליצור מסר שיווקי שונה שיתאים במיוחד עבורו.

עכשיו אתם כבר מבינים שלזרוק את החץ למטרה בעיניים עצומות זה בזבוז גדול של זמן ואנרגיה. ניתוח קהל יעד דורש לא מעט עבודה, אבל עדיף לבצע את החלק הקשה מראש כדי שיהיה לכם בסיס יציב שיעזור לכם לבנות את המותג שלכם בצורה הנכונה.

שלא תחשבו שלא דאגנו לכם, הכנו עבורכם קובץ PDF מסודר לניתוח קהל יעד. לחצו כאן, הורידו אותו, הדפיסו ומלאו את הפרטים.