fbpx

איך למכור בלי לעשות מכירות – 5 הכללים לסטארטאפים וחברות צעירות

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

מוצר טוב לא הופך אתכם להצלחה שיווקית – אבל גם מכירה אגרסיבית לא. הנה מה שאתם צריכים לדעת כדי להבין איך למכור נכון את המוצר שלכם ולהביא את הסטארט אפ שלכם הכי רחוק שאפשר.

בכתבה הקודמת בסדרה הסברנו את ההבדל בין למכור לבין לתת. במקרה של סטארטאפיסטים,  לדעת לפתח את המוצר הטוב ביותר ולדעת איך למכור אותו אלו שני דברים שונים לחלוטין. דווקא כאן, היתרון הכי גדול של סטארטאפיסטים – היכולת להתעמק במוצר, לחיות אותו ולהביא אותו לרמה פנומנלית – הוא הרבה פעמים גם הבעיה הכי גדולה שלהם, כשזה נוגע למכירה שלו בפועל.

אחרי תקופת פיתוח ממושכת, שבה כל כולכם הייתם מושקעים במוצר עצמו, כשהוא סוף סוף מוכן ואתם מוכנים לצאת איתו החוצה – אפשר להבין איך מבחינתכם אין מצב שהוא לא ייחטף כי הוא באמת הדבר הכי נכון שיש.

אלא שכידוע, הצלחה במכירה של מוצר לא נובעת רק מהמפרט או מהאיכות שלו (אין ספק שזה תנאי חשוב, אבל הוא לא עומד לבדו), אלא מהתדמית שאתם מצליחים לייצר אצל האדם שממול, שמינוחים טכניים מורכבים או פונקציונליות לא תמיד מרגשים אותו כמו אתכם.

ריכזנו כאן את 5 הכללים שאנחנו מיישמים בתהליכי השיווק והמכירה של סטארטאפים שאנחנו מלווים. ככל שתיישמו אותם טוב יותר, תצטרכו להשקיע פחות מאמץ במכירה אגרסיבית, תגדילו את פוטנציאל המכירה של המוצר שלכם וגם תהנו מהדרך.

1. חפשו את הסיפור הנכון

אפשר להניח שאתם כבר מודעים לעובדה שהרבה יותר מהמוצר, אנשים קונים חוויה. אז כאן זה נכון פי כמה: בשונה מחברות גדולות וותיקות, שמוכרות מוצר קיים עם ודאות ומוניטין של שנים, במקרה שלכם הפוטנציאל (לפחות בתחילת הדרך) עדיין לא הוכיח את עצמו לאורך זמן.

מי שעומד מאחורי הפוטנציאל של המוצר הם אתם, ומכאן שאנשים רבים ילכו אחריכם מתוך האמונה בכם, ומתוך חיבור לסיפור שלכם, הרבה יותר מאשר הביטחון במוצר עצמו. לכן, הסיפור שלכם צריך ללכת לפניכם, במכירה עצמה ולכל אורך הדרך (הנה עוד כמה מילים על הסיפור שלכם)

2. שימו לרגע את הפרקטיות בצד וחפשו את הערך

סטארטאפיסטים נופלים בזה יותר מכולם: עומק ההיכרות עם המוצר, החיבור שלכם אליו, הזמן שאתם מבלים איתו – כל אלו לצד העובדה שמדובר באנשים אנליטיים לרוב, נוטים לפעמים לייצר פיץ’ מכירתי שמתמקד באספקטים טכניים או פונקציונליים וקצת מפספס את האדם שממולכם.

אז איך למכור בצורה שמחוברת יותר לצד השני? הטיפ שלנו: אל תחשבו מה המוצר שלכם עושה, תחשבו מה האדם שמשתמש בו הולך לעשות איתו – איך הוא ירגיש איתו, איך החיים שלו ייראו איתו. כידוע, כולנו מחפשים את החלום – אבל החלום של כל אחד נראה קצת אחרת. אם תדעו להתאים את המסר לאדם שמולכם – הגדלתם משמעותית את סיכויי המכירה שלכם.

אם אתם בשלב הפנייה למשקיע – לכו לעולם התוכן שלו. תחשבו לאן השקעה במוצר הזה תיקח אותו, איך ייראה העתיד שלו אחרי הצעד הזה. ואם אתם פונים למשתמש – קחו את זה למקום שלו. איפה הוא ימצא את עצמו עם המוצר. מה המוצר הזה ייתן לו. תמחישו לו מה הולך להשתנות ואיך הוא ירגיש עם זה.

גם כאן, יש משמעות חשובה ליכולת שלכם לספר סיפור. ואם אתם אנשים פרקטיים במיוחד – אנחנו מציעים שתחברו לאנשים שידעו לספר אתכם הכי טוב שאפשר.

3. אל תשכחו את התשוקה

אחרי שדיברנו ערך, בואו נדבר על תשוקה: חלק לא פחות משמעותי במכירה מוצלחת נובע מהפאשן שלכם, שרותם את האדם שממול וגורם לו לרצות להיות חלק מכם ומהמוצר שלכם. המסר כאן הוא שלא תהיו מונעים מלחפש מה אחרים רוצים, אלא מלעשות מה שמדליק אתכם, ומכאן תמצאו איך זה עוזר לאחרים. כלומר, הערך שאתם מעניקים צריך להגיע לא מתוך מקום מכירתי, אלא מתוך אלא התשוקה שלכם לעשות משהו. אתם יודעים לדבר את המוצר שלכם – דברו אותו. בתוך זה, אתם צריכים לזכור עם מי אתם מדברים, מה האינטרסים שלו, ואיך המוצר שלכם הולך לשרת אותו.

4. תשתמשו בווידאו כדי להמחיש את המוצר

וידאו איכותי (בדגש על איכותי) הוא אחד הכלים היעילים ביותר לשפר תהליך מכירה. סרטון של 60 שניות יכול לספר עליכם כחברה, להציג את הסיפור שמאחורי המוצר ולייצר את החיבור הנדרש, ויותר מכל – להמחיש את השימושיות של המוצר ואת המענה על הצורך (או אם תרצו, ה”חלום”) שהוא מגשים.

זה נכון פי כמה כשאתם צריכים להמחיש מוצר חדש, בטח כזה שלא היה קיים לפני וקשה לדמיין אותו: במקום לדבר עליו ולהסביר אותו בדרכים שונות, אפשר להשתמש בהדמיות, באנימציה, ובעוד שיטות רבות כדי לצייר בדיוק את התמונה שאתם רוצים בראש של קהל היעד שלכם (בין אם מדובר בלקוחות או במשקיעים).

אם המוצר שלכם מורכב טכנולוגית, וידאו הוא דרך מצוינת להעביר גם את היתרונות הטכנולוגיים ובו בעת להמחיש את הפעולה שלו במציאות. יש לא מעט פורמטים חכמים שאפשר להשתמש בהם כדי להעביר כמה שכבות של מידע בתוך הסרט שלכם: גם את הנראות של המוצר, גם את המידע הטכני שיש מאחוריו, גם את הערכים שאתם רוצים לקשור איתו (למשל: אם זה משהו שקשור לטבע, או דווקא כזה שמזוהה עם מעבדה), וגם את הקשר שלו לעולם התוכן של הנמענים שלכם, כפי שפירטנו למעלה. מבחינת ROI, זה ללא ספק אחד הכלים האפקטיביים ביותר כדי לשפר תהליכי מכירה.

5. לא חייבים למכור: חפשו ערוצי הפצה שונים ואסטרטגיות מכירה שונות

מכירות נתפסות הרבה פעמים כבחירה בין 2 ברירות מחדל: מכירה ישירה (פנים מול פנים או טלפונית), או קמפיינים דיגיטליים. אלא שלהתחיל לשווק את המוצר החוצה זה לא בהכרח הדבר הנכון, מה גם שיש עוד הרבה ערוצי מכירה וערוצי שיווק מעבר ל-B2C הקלאסי.

לפני שיוצאים לדרך, שווה לעשות חשיבה ולבחון אסטרטגיות מכירה או הפצה נוספות, ואפילו שילוב בין כמה. למשל, לפעמים עדיף לכם לוותר על קמפיין דיגיטלי כזה או אחר לטובת פעילות נקודתית כמו השתתפות בכנס הנכון, שבו תוכלו ליצור קשר עם אדם מפתח עבורכם. ויש עוד המון אפיקים או טקטיקות מכירה ששווה לחשוב עליהם, כגון קמפיינים של קיקסטרטר, Pre Order ויצירת ביקוש מוקדם (או ביקוש מאוחר דרך משחקים עם המלאי), חבירה לגוף יצרני או קמעונאי גדול או הפצה, ועוד המון אפשרויות.

במידה רבה, ההצלחה שלכם תלויה בניצול נכון ומירבי של התקציב, ולכן אנחנו ממליצים לנסות כמה אפיקי מכירה ולראות מה מניב את התוצאות הטובות ביותר עבורכם. במקרים רבים, תגלו שאת ה-ROI הטוב ביותר אתם מקבלים דווקא מזה שלא העליתם על דעתכם מלכתחילה.

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

בואו נתחיל

גלילה לראש העמוד